引子
去年，香港直飛帕勞自由行價格約為 8000 ~ 12000元左右，太平洋航空在運(yùn)營，不是包機(jī)。
今年，8月11號，窮游折扣上線一款“帕勞自由行”，3999元，2小時銷售100單，未來四天銷售了700單，一直賣到了明年3月份的預(yù)售。
接著，美國動力航空開始飛帕勞，香港起飛，每周4班。
接著，澳門泰國亞洲航空開始飛帕勞，澳門起飛，每周4班。
接著，太平洋航空開始飛帕勞，每周5班。
接下來，宿務(wù)航空也要開始飛帕勞，每周5班。

……

運(yùn)力的過速增加導(dǎo)致價格的過速理性，今天，網(wǎng)上搜索香港直飛帕勞的機(jī)票，最低價格已經(jīng)降到僅為500元，價格下滑帶來大量用戶涌入，帕勞酒店被預(yù)定一空。于是多家旅行社開始創(chuàng)新打造“機(jī)票+民宿”套餐來滿足用戶需求，價格從2999起。

這個套餐可以持續(xù)賣很久，一直可以賣到明年三月份，這么低的價格，這么大的庫存，這么持續(xù)透明的低價銷售方式，這，還是傳統(tǒng)意義上的“羞答答的”尾貨么？

回溯

傳統(tǒng)旅行的尾貨是如何產(chǎn)生的？簡單說，采銷制就必然有點(diǎn)尾貨

線下旅行社是期貨行業(yè)，今天采購明天的生產(chǎn)元素，最重要的是機(jī)票和酒店，采購的依據(jù)是對市場的預(yù)判結(jié)合競爭關(guān)系再結(jié)合點(diǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，簡單說，采銷制的企業(yè)就必然有點(diǎn)尾貨。比如采購了100個人的機(jī)票和酒店，臨近出團(tuán)卻只銷售了95個，那么剩下的5個就會變成燙手山芋，不能賣掉的話就會蝕本，越接近發(fā)團(tuán)日期旅行社就會越迫切清掉這些庫存，哪怕售價低于成本也行（因?yàn)槌杀痉凑呀?jīng)付掉了），能回多少本算多少。

庫存怎么清呢？最主要的方式還是包裝成“員工價/家屬價”的方式小范圍銷售。之所以要包一層外衣，是因?yàn)樵趫F(tuán)組游時顧客之間是能夠有交流和比較的，為了避免全價顧客了解尾貨顧客的價格后產(chǎn)生糾紛，包一層多多少少有些保護(hù)。

轉(zhuǎn)化

對用戶來講尾貨性價比超高，很容易賣，之前的問題是需要遮遮掩掩且沒有一個集中銷售的平臺，矛盾中產(chǎn)生的商業(yè)利益自然會吸引商家的參與，擅長跨界打劫的互聯(lián)網(wǎng)群峰們發(fā)現(xiàn)了這個新契機(jī)。

1.0階段

一開始，他們會去尋找尾貨放到自己的網(wǎng)站上銷售，價廉物美的尾貨不僅幫網(wǎng)站賺錢，更可以幫網(wǎng)站吸引流量積累用戶，用別人的流血把自己網(wǎng)站做大，很是劃算。

可因?yàn)閳F(tuán)組游天然的限制，為了不讓同團(tuán)不同價的客人相互交流激發(fā)沖突，尾貨價格也不可能打到太低，而且很多旅行社的批發(fā)商是不賣尾貨出來的，大錢賺到了，別為了小錢惹麻煩。

2.0階段

再發(fā)揮一次創(chuàng)造力，把采購來的尾貨重新組合包裝，把團(tuán)組游的產(chǎn)品拆散成一個個的旅游元素，把機(jī)票、酒店從團(tuán)組游中單獨(dú)切出來，重新組合成單純的“機(jī)票+酒店”套餐，甚至于只收機(jī)票，再自己搭配更適合自由行顧客的酒店。通過這樣的重新包裝，互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)已經(jīng)不光是在銷售尾貨，而是在借團(tuán)組游尾貨元素來生產(chǎn)“自由行”產(chǎn)品了，這次砸對了“正確的門”。

進(jìn)化

世界開始發(fā)生變化：

首先，依靠尾貨發(fā)展起來的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)尾貨的數(shù)量和質(zhì)量不足以支持進(jìn)一步的發(fā)展，一方面，尾貨庫存深度太淺（一個日期可能只有一個庫存）使得營銷和促銷困難（一促銷就斷貨）；另一方面，尾貨銷售有效期太短使得用戶轉(zhuǎn)化率低，而且難以培養(yǎng)用戶正常的消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)對于此，尾貨網(wǎng)站的第一個反應(yīng)是自己往供應(yīng)鏈上游發(fā)展，開始包機(jī)票包酒店，自己來生產(chǎn)商品，掌控供應(yīng)鏈。

互聯(lián)網(wǎng)公司掌控部分供應(yīng)鏈之后，控貨能力得到大幅度增強(qiáng)，可同時也進(jìn)入到了傳統(tǒng)旅行社的強(qiáng)勢領(lǐng)域。與群狼共舞，還得做得比老狼優(yōu)秀（例如要做到售罄率比傳統(tǒng)旅行社更高），一旦自己采購，自己也有新尾貨了，怎么辦？新挑戰(zhàn)。

其次，尾貨公司的崛起讓傳統(tǒng)旅行社看到了網(wǎng)上銷售自由行的市場。他們開始在團(tuán)組游當(dāng)中切出資源來做尾貨庫存，通過線上渠道或是窮游折扣這樣的媒體取渠道銷售。也有公司步伐更大，開始設(shè)立獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)公司打著“尾貨”的旗號大力開拓自由行產(chǎn)品線。因?yàn)閭鹘y(tǒng)旅行社行業(yè)積累深厚，而且可以利用團(tuán)組游采購量壓價，所以一旦轉(zhuǎn)型就很容易起量。例如深圳度假國旅新成立的“蝸牛邦”互聯(lián)網(wǎng)品牌，在窮游上線第二個月就月銷售額超300萬。

互聯(lián)網(wǎng)公司開始涉足供應(yīng)鏈控貨，以及傳統(tǒng)旅行社開始分庫存做自由行渠道，使得供應(yīng)鏈需求顯著增加。上游庫存（如航班機(jī)位）增加之后，短時間內(nèi)全價用戶量和訂單量不可能同步匹配，這就使得資源價格進(jìn)一步下降，甚至于在一開始就降到傳統(tǒng)“尾貨”才有的價格水平。

明明是計(jì)劃生產(chǎn)，可一出現(xiàn)就變成了尾貨價格，本質(zhì)上已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的尾貨概念，成為了“用團(tuán)組游的方式包斷資源生產(chǎn)出的自由行產(chǎn)品”，整個行業(yè)也就進(jìn)入了所謂的“新尾貨時代”

未來

隨著新尾貨時代的到來，渠道紅利期也將結(jié)束。自己生產(chǎn)自己銷售的這類新玩家，一方面要進(jìn)入傳統(tǒng)旅行社強(qiáng)勢領(lǐng)域去包貨源，另一方面又要防著傳統(tǒng)旅行社的“蝸牛邦”們觸網(wǎng)來搶用戶，競爭壓力會日益加大，此時唯有轉(zhuǎn)型開始沉淀品牌和用戶忠誠度，趕緊把先發(fā)優(yōu)勢沉淀下來，才能生存和發(fā)展。

與此同時，靈感型導(dǎo)購平臺和媒體渠道將享受下一輪紅利。

傳統(tǒng)旅行社開始觸網(wǎng)，需要解決兩個問題。一是如何左右互搏，找到一條路把自由行做成增量市場，而不僅僅是自己搶自己傳統(tǒng)線路生意；二是如何連接用戶，慢慢學(xué)習(xí)根據(jù)用戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，將自己的信息能力提升到生產(chǎn)能力同一水平。窮游網(wǎng)這類靈感媒體渠道，恰好可以提供這兩方面的價值。

要解決左右互博問題，最重要的是轉(zhuǎn)化視角，將互聯(lián)網(wǎng)用成“挖掘潛在用戶”的機(jī)會。因?yàn)槟康牡刂饕Y源往往是寡頭壟斷，所以所謂的“潛在用戶”最好是“尚未決定去這個目的地旅行”的顧客，而非“已經(jīng)決定了去該目的地旅行”的顧客，因?yàn)樵诰€上轉(zhuǎn)化后者對于控制本地資源的強(qiáng)勢旅行社而言只是左口袋倒右口袋而已。從這個目的出發(fā)，就限制了傳統(tǒng)旅行社合作方向?qū)⑹芟抻诟F游網(wǎng)之類的靈感類媒體渠道，因?yàn)檫@類渠道的用戶在瀏覽論壇看游記時大多屬于“有旅行想法，沒確切計(jì)劃”，合作可以把用戶從別的目的地轉(zhuǎn)移到自己兜里，把自由行做成增量市場。與此相對應(yīng)的，如果僅僅和攜程網(wǎng)之類的，用戶目的性明確，以搜索而非瀏覽為主要行為的渠道來合作，則僅僅讓用戶做渠道轉(zhuǎn)換，意義就少了很多。

而在連接用戶方面，最理想的合作伙伴需要兼具銷售、社群和媒體屬性。銷售屬性幫助過濾真實(shí)需求，社群屬性使得傳統(tǒng)旅行社可以連接和洞察用戶和規(guī)劃生產(chǎn)，而媒體屬性則可以幫助放大市場效果，以小博大撬動整條線路。以前面舉的帕勞為例，窮游折扣銷售帕勞商品，窮游論壇和顧客互動了解反饋，而窮游整體作為媒體再放大影響力，制造“線路熱銷”現(xiàn)象，使得背后莊家能通過少量“尾貨”炒作起一整條線路，從“做一次貨“升級到有布局地“做一盤貨”。

從這個角度來說，決定自己做生產(chǎn)的這類“尾貨”互聯(lián)網(wǎng)公司可能是風(fēng)口上的豬，獨(dú)到的眼光和創(chuàng)新讓他們坐在了風(fēng)口上；傳統(tǒng)旅行社和他們的“蝸牛邦”們則是奔向風(fēng)口的老虎，醒得晚了點(diǎn)兒，可畢竟身強(qiáng)體壯家底厚，看準(zhǔn)了方向之后沒準(zhǔn)能后發(fā)先至。而窮游這類靈感類媒體，則是風(fēng)口旁賣翅膀的小販，之前賣翅膀給小豬，現(xiàn)在開始賣翅膀給老虎，幫別人乘風(fēng)破浪，為自己聚勢掙錢，兩頭都不耽誤。