民宿一直很熱，但似乎又有些過熱，房間供大于求，淡季一來，很多民宿空置率很高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前能賺錢的民宿只有20%。帶著夢(mèng)想和疑問，蛋解創(chuàng)業(yè)此次采訪了包括大樂之野、印主題、町隱學(xué)院在內(nèi)的十多位民宿投資者，了解到一些內(nèi)幕，讓我們一一揭開。

讀完這篇文章，你將獲得以下幾個(gè)問題答案：

• 印主題、大樂之野的民宿還在賺錢？

• 什么樣的民宿在賠錢？ 

• 開民宿最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 

• 如何在淡季維穩(wěn)客源？

• 普通人可以兼職開民宿嗎？ 

• 賺錢的民宿都有什么共同特點(diǎn)？ 

• 為什么莫干山繁榮而大理崩塌？

莫干山：民宿從業(yè)者的朝圣之地

民宿有兩類，鄉(xiāng)村民宿和城市民宿。鄉(xiāng)村民宿以旅游度假為主，可能是旅游目的地，也可能是城市周邊休閑度假。比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就屬于城市周邊休閑度假，像大理、麗江等屬于旅游目的地；而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打開Airbnb就能找到很多民宿。 

易觀數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)在線民宿市場(chǎng)交易規(guī)模在2017年達(dá)到66.9億元人民幣，同比增長(zhǎng)達(dá)到了26.6%的高速。

《2019途家民宿上半年發(fā)展報(bào)告》顯示，截止2019年上半年，途家民宿全球房源已超過230萬，境內(nèi)預(yù)訂訂單量同比增長(zhǎng)2倍，境外預(yù)訂訂單量增長(zhǎng)近4倍。途家是目前國(guó)內(nèi)最大的在線民宿平臺(tái)。

2017年下半年，《青春旅社》《親愛的客?！贰镀恋姆孔印贰度齻€(gè)院子》等民宿類綜藝助推。全國(guó)民宿一片火熱，其中莫干山、大理等地是鄉(xiāng)村民宿發(fā)展最早的區(qū)域，它們?cè)谌珖?guó)也最為知名。2017年上半年莫干山接待游客126.3萬人次，旅游收入12.2億元；2017年大理古城總共接待游客大約1292萬人次。

我們首先來看看莫干山。

在2002年，莫干山出現(xiàn)了第一個(gè)敢于吃螃蟹的人。

夏雨清在那一年發(fā)現(xiàn)了這里，花2.5萬元/年租下一間別墅，用30多萬元裝修，開了莫干山第一家民宿——頤園。頤園早期以外國(guó)顧客為主，每間房能賣到1800元，還常常供不應(yīng)求。這里還把一個(gè)叫做馬克的英國(guó)人吸引來，他在這里開了間咖啡館。

陸陸續(xù)續(xù)的，有人到莫干山開起了民宿，“裸心谷”是最早的標(biāo)桿。

2009年，南非來的高天成花1.5億打造了“裸心谷”。裸心谷在莫干山是定價(jià)最高一檔，一晚房?jī)r(jià)超過2000元。有數(shù)據(jù)顯示，2016年裸心谷120間房年收入達(dá)2億。而在這之前，莫干山上的農(nóng)家樂價(jià)格不過一兩百，裸心谷的定價(jià)給這里一個(gè)高逼格的形象。

2012年上海居民年平均可支配收入達(dá)到4萬元，正是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)間，這樣定價(jià)也讓其他民宿有了更多操作空間。

復(fù)制“裸心谷”

2012年，莫干山被《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)為最值得去的45個(gè)地方之一。在這之后，莫干山民宿開始暴增，他們大多參照了裸心谷的模式，模仿裸心谷的建筑風(fēng)格、裝修、管家模式，價(jià)格卻低于裸心谷。

彼時(shí)的莫干山，既有當(dāng)?shù)鼐用耖_的農(nóng)家樂，只要兩三百塊錢一晚；也有外地人攜重資打造高級(jí)民宿。各色各樣的民宿模式，百花齊放，并沒有一種能通吃的模式。

知名品牌西坡、大樂之野、原舍等等都是那段時(shí)期開始做的民宿，這3家的定價(jià)都在1000元以上。 

據(jù)大樂之野合伙人唐國(guó)棟介紹，莫干山第一家店在2013年底開業(yè)，如今大樂之野在全國(guó)已經(jīng)開出了12家民宿，11家在長(zhǎng)三角地區(qū)。目前，大樂之野全年均價(jià)1300多元，入住率70%多。如果按15間房來算，年收入約500萬。

那之后，莫干山煥然一新，從上海、蘇州、杭州來的游客絡(luò)繹不絕，一到周末上山的車都能堵上半天。2016年上半年，莫干山全鎮(zhèn)共接待游客203.6萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入20.3億元，其中民宿接待游客153.5萬人次，實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)業(yè)收入14.6億元。 

不過，按照法律法規(guī)，民宿屬于住宿行業(yè)，這種由民房改造的民宿多半達(dá)不到消防要求，不合規(guī)，但莫干山鎮(zhèn)政府認(rèn)為民宿改變了莫干山，并沒有禁止，而是出臺(tái)了政策去支持。

所以，在莫干山，幾乎沒有違規(guī)民宿。

供大于求，洗牌開始

2016年后，這片小山的供需關(guān)系發(fā)生了變化。

數(shù)據(jù)顯示，2016年莫干山民宿數(shù)量比2015年增加一倍，2017年又比2016年增加一倍。2017年底，這里的民宿品牌數(shù)量達(dá)到1000家。而莫干山的占地約6.45萬畝，相當(dāng)于每64.5畝就有一家民宿。與此同時(shí)，客流量也在被分流。浙江周邊的松陽(yáng)、桐廬、安吉、千島湖開始被大家熟悉起來。

為了爭(zhēng)奪客源，莫干山的民宿開始打價(jià)格戰(zhàn)。那些完全不顧成本，在初期花1000多萬裝出不到10間房的投資人陸陸續(xù)續(xù)開始倒閉。而往往這部分投資者，在一床難求的行業(yè)上升期，感受不到太多的危險(xiǎn)。有民宿主表示，以前淡季只有兩個(gè)月，2017年后旺季才4-5個(gè)月。

2015年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投資幾百萬，一年半就能回本。如今做鄉(xiāng)村民宿能在5年內(nèi)回本那絕對(duì)是一件好事。像大樂之野這樣的品牌，投資6-8年才能回本。當(dāng)然對(duì)比看一下，住宿業(yè)的回本周期一般比較長(zhǎng)，據(jù)2015年《旅游情報(bào)》浙江中高端民宿市場(chǎng)調(diào)查顯示，高端民宿在2016年前的回本周期是4年，酒店業(yè)是62年。

而活著的民宿，則各顯神通去獲客，有的靠美食，有的靠旅游體驗(yàn)，比如采茶、摘果子等，有的對(duì)接OTA平臺(tái)增加流量。比如，大樂之野則辦起了學(xué)校，靠培訓(xùn)吸引開民宿的人來學(xué)習(xí)，進(jìn)而提高入住率。

2017年4月，大樂之野、過云山居、蔦舍、Kanra紫一川、千里走單騎5家民宿發(fā)起集群戰(zhàn)略。在鄉(xiāng)村發(fā)展餐飲、游樂園、美術(shù)館、兒童產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目，將民宿變成度假區(qū)，為城市人的周邊游提供去處。鄉(xiāng)伴文旅集團(tuán)的朱勝萱則是聯(lián)合10家民宿建立集群，并配備餐飲、俱樂部、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等一些娛樂設(shè)施。

在這種情況下，地方政府也在積極引導(dǎo)民宿發(fā)展。地方政府出面承辦民宿會(huì)議，接待全國(guó)各地來的考察團(tuán)，又承辦一些活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)賽事、馬拉松等來為當(dāng)?shù)孛袼迬砜土髁?。德清縣政府（莫干山所在縣）在《休閑旅游發(fā)展“十三五”規(guī)劃》 將莫干山正式定為國(guó)際旅游度假區(qū)，并開發(fā)登山健身步道、路虎體驗(yàn)中心、Discover極限基地、破風(fēng)騎行俱樂部戶外休閑運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品與度假產(chǎn)品，加快推進(jìn)莫干山的建設(shè)，2016年莫干山被列入我國(guó)首批特色小鎮(zhèn)。 

如今，在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的大背景下，全國(guó)各地政府都在支持鄉(xiāng)村民宿建設(shè)，四川、河南、陜西、浙江、海南等地都出臺(tái)了具體的政策支持。比如成都下轄彭州市，對(duì)民宿實(shí)行統(tǒng)籌營(yíng)銷，還有不超過6萬元的一次性補(bǔ)貼，被評(píng)為金宿級(jí)還有50萬元獎(jiǎng)勵(lì)。河南省政府主導(dǎo)民宿招商會(huì)，副省長(zhǎng)站臺(tái)。云南、貴州一些省市，都出具相關(guān)政策吸引大理等地的民宿主。 

而大理，就是我們接下來要聊的。它和莫干山呈現(xiàn)了相似的市場(chǎng)發(fā)展軌跡，卻承受了完全不同的政策命運(yùn)。

莫干山背靠中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角地區(qū)，消費(fèi)者高收入水平支撐起這里的客流量，在政府的引導(dǎo)下，莫干山民宿良性發(fā)展，但是大量民宿涌入后，這里經(jīng)歷了一輪殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，不少民宿倒閉。競(jìng)爭(zhēng)也抬高了莫干山的房租價(jià)格、設(shè)計(jì)裝修成本，將后來者擋在門外。但這里仍然是全國(guó)民宿從業(yè)者考察學(xué)習(xí)的圣地，這里的設(shè)計(jì)、管理都是民宿最前沿的。

城市民宿在一片哀嚎中卡準(zhǔn)定位才能贏

民宿的另一種形態(tài)是城市民宿。

2018年是中國(guó)城市民宿發(fā)展最快的一年，美團(tuán)旗下民宿預(yù)訂平臺(tái)榛果民宿發(fā)布的《2019城市民宿創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，成立于2017年的榛果民宿上線兩年房東超過9萬名，房源超過45萬間，覆蓋300多座城市。2017年，中國(guó)在線民宿市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到66.9億元人民幣，同比增長(zhǎng)26.6%。

一、不得不選的重慶民宿

在一些網(wǎng)紅城市，城市民宿的發(fā)展極其驚人，重慶就是一個(gè)例子。重慶是近兩年隨著抖音火起來的網(wǎng)紅城市。

據(jù)途家數(shù)據(jù)，重慶2017年底只有5000家民宿，2018年底漲到33000家，猛漲超過六倍。在重慶解放碑附近，一個(gè)小區(qū)內(nèi)能開出300多家民宿。該小區(qū)一共才1560戶業(yè)主，民宿多到影響小區(qū)業(yè)主正常生活。

圖片來源財(cái)經(jīng)網(wǎng)微博

蛋解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在重慶民宿集中地，渝中區(qū)鵝嶺二廠也體驗(yàn)了一把。

作為網(wǎng)紅打卡地，鵝嶺二廠在《從全世界路過》之后變的繁榮起來，而在這個(gè)片區(qū)，幾乎找不到民宿以外的常規(guī)酒店，不得不選。

我們?nèi)胱〉牡拿酌袼?，單價(jià)400-900元，比深圳、西安等地的如家（300多一晚）要貴。整體來講，整體裝修和環(huán)境有一定的特色，但是周邊就是街道，并沒有特殊的拍照?qǐng)鼍埃环块g用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好；但是，標(biāo)準(zhǔn)化地面清潔，衛(wèi)浴、氣味，溫控，擺放都不如大型連鎖酒店體驗(yàn)好，房間里死角沒有清理干凈，房間也沒有圖片宣傳上那樣讓人有拍照的欲望，早午晚餐并不標(biāo)準(zhǔn)化，但管家的態(tài)度非常好，隨時(shí)有問題都會(huì)解答，對(duì)周邊的情況也很了解。

其實(shí)，這也是目前城市民宿行業(yè)的現(xiàn)狀。

單家城市民宿的體量很小，利潤(rùn)也不高，很難聘請(qǐng)大量的員工，大多都是臨時(shí)找阿姨來做一下清潔，并沒有什么硬性標(biāo)準(zhǔn)，很難做到酒店那樣的標(biāo)準(zhǔn)化。

另外，以重慶為例，城市民宿已經(jīng)普遍出現(xiàn)了訂單增長(zhǎng)速度跟不上房間增長(zhǎng)量的情況。 

據(jù)途家報(bào)告顯示，截至2018年8月底，重慶民宿訂單已經(jīng)超過2017年全年的115%；重慶民宿的房源相比2017年全年增長(zhǎng)了180%。這其中必然有一部分民宿是賺不到錢的。

暴漲背后的原因，就是城市民宿的低門檻。

在重慶，少到幾千塊錢就能開一間民宿，大家一哄而上，造成供需關(guān)系失衡，競(jìng)爭(zhēng)全靠打價(jià)格戰(zhàn)。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入壓縮，利潤(rùn)被壓得很低，大家都難賺到錢。

有媒體朋友曾經(jīng)報(bào)道過，2018年8月的時(shí)候，重慶網(wǎng)紅旅游地洪崖洞的一位民宿主，前腳正準(zhǔn)備以4000元/月的租金拿房，后腳就來了另一波人。于是他抬價(jià)到5500，結(jié)果對(duì)方直接喊6500。要是在一年以前，這樣的戶型只要2500元。

這導(dǎo)致，2017年，重慶民宿還只有5000家時(shí)，入住率能達(dá)到95%，而在2018年的淡季，一些小民宿入住率連40%都不到，這樣的入住率是無法覆蓋房租成本的。

2019年初，途家平臺(tái)上退掉了3000多家民宿。

一位在重慶做過民宿的朋友告訴蛋解創(chuàng)業(yè)，她在解放碑有4套房，都是單間配套的戶型，每月租金2800-3200元，做民宿只有200元一晚，旺季還好，淡季就只有虧本，而重慶旅游，一年有四個(gè)月的淡季，分別是1、3、11、12月。

無獨(dú)有偶，同樣是網(wǎng)紅城市的成都也面臨著同樣的問題。

成都也是一個(gè)民宿發(fā)展迅猛的城市。2018年5月，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，成都市以民宿（含客棧）或短租共享住宿設(shè)施名義登記的經(jīng)營(yíng)單位突破2萬家。而一年前還只有1萬套，三年前只有800套。

《2018中國(guó)民宿市場(chǎng)四維分析報(bào)告》顯示，在2018年第一季度，成都酒店的平均出租率在45%-65%之間，而71.5%的房東民宿入住率竟然在50%-100%之間。民宿在成都非常受歡迎。

但民宿經(jīng)營(yíng)者的情況可并不樂觀。自媒體平臺(tái)民宿客介紹了成都的三家民宿，前期投入2萬-7萬不等，月租金兩三千，他們都是七八月份旺季能盈利六千到1萬多，但是到了9月份淡季，都變成虧損幾千。

二、民宿最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于政策

除了與同行競(jìng)爭(zhēng)，城市民宿還要應(yīng)對(duì)來自政策、鄰里矛盾、天災(zāi)，這無形之中增加了成本。

比如，2017年九寨溝地震，成都市區(qū)很多民宿直接被退房，之后再訂房的顧客大幅減少，以本地人居多；2018年，深圳大梅沙海濱公園受臺(tái)風(fēng)影響，閉門重建，直接斷了民宿的客源。 

但最大的風(fēng)險(xiǎn)還是來自于政策。城市民宿很難拿到合法經(jīng)營(yíng)的證照，因?yàn)閲?guó)家沒有出臺(tái)統(tǒng)一的民宿管理辦法。 

拿離民宿最近的酒店業(yè)來說，酒店屬于特種行業(yè)，要合法經(jīng)營(yíng)至少須取得6個(gè)證件：衛(wèi)生許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、特種行業(yè)許可證、消防檢查合格意見書，以及食品流通許可證或餐飲服務(wù)許可證。想要拿到這些證，難度不小。

而民宿是否屬于特種行業(yè)，法律并沒有明確的界定。這就給辦理證件造成很大的問題，各個(gè)城市對(duì)民宿的態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。有的地方寬松，有的嚴(yán)格。

也就是說，民宿游離在灰色地帶，它經(jīng)不起嚴(yán)查。但民宿主與顧客、與小區(qū)業(yè)主，又很容易產(chǎn)生沖突。由于擾民，被居民投訴的案例非常多。

比如，成都某社區(qū)的11個(gè)小區(qū)中，近3年開了300多家民宿，社區(qū)居委會(huì)幾乎每天都要面對(duì)民宿擾民糾紛，一天最高多達(dá)六七起。

北京的一位民宿主也向我們介紹，她也遇到顧客洗澡弄壞淋浴頭，跳窗到隔壁去取淋浴頭，隔壁的住客回來后發(fā)現(xiàn)有異樣，報(bào)了警。民警找到房東，最終房子被收回。

三、賺錢的民宿都有這個(gè)特點(diǎn)

當(dāng)然，也有做得好的一類，蛋解創(chuàng)業(yè)了解到成都一家叫印主題的別墅民宿，采訪了創(chuàng)始人韓永坤。

印主題在成都有三家城市花園別墅酒店，共計(jì)88間房，分布在5公里之內(nèi)，由三個(gè)團(tuán)隊(duì)管理，共計(jì)15名員工，每間房?jī)r(jià)230-300元/晚。創(chuàng)始人韓永坤介紹，前期投入的物業(yè)、裝修等成本1000多萬。全年入住率達(dá)到91%-95%，600多萬的收入，凈利潤(rùn)約200萬，大約4-5年回本。

印主題別墅區(qū)的民宿主要面向旅游、商務(wù)人群，搶三四星酒店的客流。人群比鄉(xiāng)村民宿更多元，這也是城市民宿的特點(diǎn)。擁有商務(wù)人群，可以在旅游淡季仍然保持較高的入住率。

韓永坤總結(jié)了兩條心得：一是選址好，在市中心；二是團(tuán)隊(duì)成員資源互補(bǔ)，線上運(yùn)營(yíng)有OTA（在線旅游平臺(tái)，比如攜程、去哪兒等）的資源。如今印主題成都的民宿60%的客戶來源于OTA，40%來源于會(huì)員體系；負(fù)責(zé)線下管理的人做過二十多年酒店，按酒店的標(biāo)準(zhǔn)管理民宿。在平臺(tái)可以看到，印主題的名字后面帶著酒店二字。 

另一類投資較少的民宿，我們?cè)诒本┱业綒w故里民宿。

97年出生的姑娘維楨，喜歡自己裝飾房間，還經(jīng)常將照片發(fā)布到網(wǎng)上。2017年，維楨開始在北京做民宿，在二環(huán)內(nèi)四合院里花2500-3500元/月租一間房，自己簡(jiǎn)單裝修一番，刮一層膩?zhàn)踊蛘哔N墻紙，軟裝多用簡(jiǎn)單、價(jià)廉的物品，一周內(nèi)就能上線出租。

目前歸故里有15間房，去年穩(wěn)定在14間。房?jī)r(jià)一晚500元以內(nèi)，客群主要集中在95后。旺季入住率100%，淡季85%。歸故里前期投入成本低，即使降價(jià)，也不會(huì)有損失。

維楨介紹，2018年收入130多萬，除去各項(xiàng)開支后有80-90萬的利潤(rùn)，其中主要是房租成本50多萬，裝修每間平均5000元。水電、清潔服務(wù)單獨(dú)算，不算在上述收入與成本里。

歸故里民宿70%的顧客來自于Airbnb，30%來自于自己的流量池。“Airbnb有自然流量，但并不能讓房間滿房。”維楨說：“歸故里有一個(gè)新媒體矩陣，有5個(gè)知乎號(hào)，每一個(gè)有兩三萬的粉絲，然后將粉絲轉(zhuǎn)化到微信小號(hào)里，做用戶裂變。歸故里的老用戶有10%的復(fù)購(gòu)率。”這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，民宿裂變的最大目的還是新客戶，特別是外地游客。

一家投資大，一家投資小，這兩家民宿，都能實(shí)現(xiàn)盈利。背后有一個(gè)共同點(diǎn)，注重線上運(yùn)營(yíng)，獲得了穩(wěn)定的流量支持。

人才成為關(guān)鍵點(diǎn)。但很多從業(yè)者都不具備這方面的運(yùn)營(yíng)能力，有的可能只是想開一家店，線上運(yùn)營(yíng)和線下門店經(jīng)營(yíng)通常是兩撥不同的人。而民宿屬于新興行業(yè)，體量小、散，沒有上升空間，對(duì)人才也缺少支付能力，所以酒店管理從業(yè)者很難會(huì)流向民宿。

如果想做民宿，人才這一點(diǎn)是必須在開業(yè)前就解決的問題。

城市民宿相對(duì)投資更小，旅游城市更有優(yōu)勢(shì)，但大多城市淡旺季明顯，大量城市民宿興起導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力增加，如何建立自己的優(yōu)勢(shì)，能在競(jìng)爭(zhēng)中PK掉對(duì)手才是關(guān)鍵。

最后的總結(jié)

據(jù)瞭望東方周刊報(bào)道，2017年盈利的民宿只有20%，盈虧平衡的30%，其余的50%都是虧損。

在這樣的大行業(yè)背景下，如果創(chuàng)業(yè)者有資源去做民俗，應(yīng)該注意哪幾點(diǎn)呢？我們總結(jié)如下：

首先，我們來看鄉(xiāng)村民宿。鄉(xiāng)村民宿需要做特色，才能吸引到游客。 

打造鄉(xiāng)村民宿最關(guān)鍵的是區(qū)域＋裝修＋拍照質(zhì)感。

區(qū)域也就是選址，鄉(xiāng)村民宿選址要考慮稀缺性風(fēng)景和消費(fèi)力。稀缺性風(fēng)景對(duì)顧客有強(qiáng)烈的吸引力，像寧夏中衛(wèi)沙坡頭就是絕佳的位置，沙漠、綠洲、黃河、特色文化。不過大多風(fēng)景的選擇還是在主要城市的周邊。鄉(xiāng)村民宿往往價(jià)格較高，針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)以上人群，主要城市有著足夠多有消費(fèi)力的人群。

所以以周末度假為主的民宿集中在長(zhǎng)三角、珠三角、京津經(jīng)濟(jì)圈附近，以全國(guó)人群作為用戶的民宿則集中在西南地區(qū)，包括云南、四川、貴州、重慶等，還有廣西、福建都有大規(guī)模的民宿群。

區(qū)域同樣要考慮是淡旺季。拿北京周邊的延慶、密云來說，沒什么很有吸引力的風(fēng)景，這里的民宿只是農(nóng)家樂升級(jí)版，在民房的基礎(chǔ)上增加一些生活用品、設(shè)施等，根本談不上花上千萬來打造的民宿。事實(shí)上，北方大部分地區(qū)都不適合做民宿。冬季太長(zhǎng)，國(guó)慶結(jié)束到第二年4月份，這么長(zhǎng)時(shí)間的淡季能熬死絕大多數(shù)鄉(xiāng)村民宿。 

裝修，蛋解創(chuàng)業(yè)采訪過的所有的民宿主都提到，一家民宿一定要注重拍照質(zhì)感。 

新客愿意來住民宿，一定是看到房間的圖片，很滿意這樣的氛圍才來的。來之后大多會(huì)拍照，發(fā)朋友圈。這樣也能帶來二次傳播，朋友圈總會(huì)有人好奇來問。 

尤其是鄉(xiāng)村民宿，不僅室內(nèi)要拍照，周邊環(huán)境、建筑物都是拍照的對(duì)象，這跟旅游必須拍照的心態(tài)一樣。 

除了拍照質(zhì)感，還可以打造特別的吸引點(diǎn)來吸引顧客。

比如武夷山的民宿，90%都靠賣茶來賺錢，茶就是一個(gè)吸引物。有的民宿通過組織別墅轟趴來吸引人。還有的民宿主甚至是免費(fèi)幫顧客拍大尺度私房照來吸引人。歸故里的一處民宿收養(yǎng)了很多流浪貓，顧客來這里可以擼貓，同樣也是一個(gè)吸引點(diǎn)。 

總之，鄉(xiāng)村民宿要做成特色才有吸引力，做特色也一定是高投資的事，少則幾百萬，多則幾千萬。在這種成本下，即使一晚賣上一兩千，回本周期也是非常長(zhǎng)的。如此長(zhǎng)的時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高，比如目的地旅游人數(shù)減少，或者附近又有新的更有吸引力的旅游地出現(xiàn)，又或者是像大理那樣，有人頭天花幾百萬裝修好，第二天就遇到政府禁令，還沒營(yíng)業(yè)就倒閉。 

其次，再看城市民宿。 

城市民宿的投資成本范圍非常大，小到幾千塊，多到幾十萬一間房都有。 

投資小的，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較差，投資大的，裝修、環(huán)境都比較好，賣得起價(jià)格，但都頂不住城市民宿爆炸式增長(zhǎng)帶來的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 

也許還在裝修時(shí)就計(jì)算出每個(gè)月收入多少就能回本，但是經(jīng)營(yíng)幾個(gè)月后，保不準(zhǔn)會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，量?jī)r(jià)齊跌，最終發(fā)現(xiàn)一直在虧損，只能含淚退房。還有的人只看到旺季很賺錢，卻沒想到淡季來了，只有虧本。

但無論如何，獲客能力才是關(guān)鍵。 

根據(jù)我們與行業(yè)人士深入交流后，大致可以判斷：無論是城市民宿還是鄉(xiāng)村民宿，大多數(shù)在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。也就是說，淡季維持穩(wěn)定客源才是決定一家民宿能否賺錢的關(guān)鍵。

這一因素由多個(gè)原因決定，包括專業(yè)化的管理、專業(yè)的營(yíng)銷，合理的設(shè)計(jì)、選址，能夠標(biāo)準(zhǔn)化輸出民宿解決方案，做到規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。

最終，民宿會(huì)變成非標(biāo)準(zhǔn)化的酒店，有標(biāo)準(zhǔn)的后臺(tái)管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等等，但又兼具特色，根據(jù)不同地方的特點(diǎn)定制出來的服務(wù)、裝修風(fēng)格。

但做大之后，民宿賺的就不是運(yùn)營(yíng)的錢。對(duì)比酒店業(yè)，酒店靠運(yùn)營(yíng)賺錢是無法回本的，只有依靠地產(chǎn)商、政府才能實(shí)現(xiàn)盈利。比如希爾頓，做的就是輕資產(chǎn)的管理模式。 

民宿做大品牌后同樣可以如此，與文旅地產(chǎn)商合作，為其配套的民宿做運(yùn)營(yíng)管理，抽成的模式。這是我們看到的第二個(gè)趨勢(shì)?；蛘咦鐾泄芷脚_(tái)，專注于做線上流量，比如華住就四處收購(gòu)民宿，做大自己的平臺(tái)。這是我們看到的第三個(gè)趨勢(shì)。

這些都是輕資產(chǎn)的運(yùn)作方式。

當(dāng)然，如果只想開一兩家民宿做買賣，一定要謹(jǐn)慎。民宿已經(jīng)不像前幾年那些瘋狂生長(zhǎng)，而是到了大品牌收割的階段，拼的是運(yùn)營(yíng)管理能力，拼的是資金實(shí)力，給小微創(chuàng)業(yè)者的利潤(rùn)空間越來越小。

做民宿還有哪些機(jī)會(huì)？

1、跟政策走。在振興鄉(xiāng)村的國(guó)策下，有的地方政府主導(dǎo)建民宿，不但對(duì)民宿經(jīng)營(yíng)免稅，還有資源、資金扶持。這是我們看到的第四個(gè)趨勢(shì)。

2、自帶流量，有運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，有信心能從老民宿手里搶食。

3、世界之大，可能有很多未被開發(fā)完的風(fēng)景優(yōu)美之地，可以搶占先機(jī)。比如前面提到的寧夏中衛(wèi)沙坡頭。

4、做民宿平臺(tái)管理。將現(xiàn)有的小民宿整合，形成集群，做統(tǒng)一的管理和運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、對(duì)接OTA平臺(tái)等等。小民宿缺少競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)壓力下，只有抱團(tuán)才有可能取勝，這也就給管理平臺(tái)提供了機(jī)會(huì)。

如今，無論是鄉(xiāng)村民宿還是城市民宿，全國(guó)市場(chǎng)都供需失衡，民宿之爭(zhēng)也上升到運(yùn)營(yíng)、管理等專業(yè)層面。如果你沒有資源，不懂運(yùn)營(yíng)管理，選擇進(jìn)入一定要極度謹(jǐn)慎。

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