不同角度從事的工作重點

4、酒店向往客提供淡季之時入住權和比較優(yōu)惠的消費折扣，那些投資者會介紹比較多的客人入住酒店，并利用酒店舉行會議、招待會、年會等，推動整個酒店的客流。

5、為適應投資者的需求，設立董事會和監(jiān)事會，并聘請著名的酒店管理公司進行管理，聘請中立的會計事務所進行年計，這樣可以健全酒店的管理制度和管理水平，最終提高酒店的效益。

5.1.3消費者（投資者）和開發(fā)商兩者所從事的工作重點

1、站在兼具投資者和消費者兩重身份的客戶角度，投資購買私產(chǎn)酒店雖然有很多好處，但投資回報的可靠性和投資的安全保障必須考慮，關鍵在于酒店管理者的承諾能否兌現(xiàn)？酒店所在地的旅游資源、酒店的設備和服務能否滿足客戶需要？另一方面，酒店是否已經(jīng)落成、是否已加入可靠的“分時度假交換公司”、酒店經(jīng)營管理能力、未來市場潛力、開發(fā)商以往經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)濟實力等等都是客戶要關注的內容。此外，消費者應通過索取產(chǎn)權證明相關文件、物業(yè)管理規(guī)范文件以及要求參與監(jiān)控酒店運作等途徑維護自身利益，督促開發(fā)商規(guī)范運作。

2、從開發(fā)商角度看，由于這一市場是靠賣方推動而非市場需求拉動的，因此首要的一點是切忌一哄而上，不能只看中私產(chǎn)酒店項目資金回籠快、收益穩(wěn)定的好處，更要認清這一項目存在需求有待引導、消費觀念有待激發(fā)的問題。開發(fā)商要下大力氣培育市場、培育消費者，要運用好的促銷手段、示范方式，通過有切身體會的消費先行者口碑傳播吸引大批的跟進消費者。第二，酒店一方面要積極加入分時度假交換體系，另一方面應與同業(yè)進行廣泛的橫向聯(lián)合，以增強私產(chǎn)酒店的連鎖優(yōu)勢。第三，開發(fā)商應建立良好的企業(yè)形象、完善的企業(yè)管理制度，加強企業(yè)的經(jīng)營獲利能力，同時增強企業(yè)運作的透明度，為投資者提供安全、可靠的投資保障，增強其投資的信心。第四，開發(fā)商應綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。如海航集團康樂園大酒店推出其產(chǎn)權概念時，實行規(guī)?；?jīng)營，結合空中優(yōu)勢（飛機航線）與地面優(yōu)勢（海南的景點、酒店），并在其國內通航城市建立全國性的連鎖酒店，形成整合優(yōu)勢，為客戶提供機票打折、連鎖店使用權交換、康樂設施優(yōu)惠等多種附加價值，加之海航的強勢品牌、康樂園大酒店10余年的良好經(jīng)營業(yè)績、“旅游度假投資”的概念以及上市公司的透明操作模式，使投資者對其產(chǎn)生了很高的信任度。第五，開發(fā)商應積極運用房地產(chǎn)業(yè)的一些運作模式，為消費者提供銀行按揭投資計劃。近期較成功的私產(chǎn)酒店項目多采用此方式，消費者只需支付較低的首付款，余款分期償還，這樣消費者通過委托酒店經(jīng)營，每年在償還銀行貸款之外還可獲得一定的收益。一些開發(fā)商還推出了保底回報的政策，這些對消費者的投資購買行為可以起到很大的促進作用。

5.2 私產(chǎn)酒店的經(jīng)營成本

私產(chǎn)酒店和普通酒店一樣，日常經(jīng)營成本主要包括人工費用、資產(chǎn)折舊、日常維修、動力消耗、物料消耗等。根據(jù)一些賓館經(jīng)營費用主要數(shù)據(jù)分析：人工費用約占 26%、資產(chǎn)折舊約占 30%、日常維修約占5%、動力能耗約占 15%、物料消耗約占 8%、電信通訊約占1%，其余園林綠化、勞動保險、辦公、房產(chǎn)稅等雜項費用約占 15%。

但私產(chǎn)酒店還具有普通酒店不具備的一些成本優(yōu)勢和劣勢。

一、私產(chǎn)酒店和普通酒店優(yōu)勢在于：

1、一般星級酒店的經(jīng)營利潤率為 25%，也即經(jīng)營費用占酒店營業(yè)收入的 75%左右，因本項目中酒店均為私產(chǎn)酒店，經(jīng)營成本中固定資產(chǎn)折舊額大幅度下降。因此，私產(chǎn)酒店中經(jīng)營費用約占酒店經(jīng)營收入的 60%。

2、 傳統(tǒng)酒店一般設于成熟的鬧市區(qū)或旅游區(qū)，土地價格、配套等成本較高，而私產(chǎn)酒店看準了新的旅游景區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ谄瑓^(qū)較原始的狀態(tài)下開拓市場，有預見性地把握住開發(fā)成本較低的機遇，所以固定成本大大低于傳統(tǒng)酒店；

3、傳統(tǒng)酒店往往因盲目追求不切實際的配套而造成經(jīng)營費用增加，而私產(chǎn)酒店將以設施完善的客房為基礎，根據(jù)實際需要進行合理配套；

4、降低勞動力成本。一般地處風景旅游區(qū)的私產(chǎn)酒店，淡旺季很明顯，像千島湖，就有半年是淡季，因此酒店管理人員除了應該是本地化外，還不妨采取“季節(jié)工”。像“鳳凰”旺季有員工200人，淡季就只有80人左右，放假在家的季節(jié)工只發(fā)生活費，如此可降低營運成本。當然，加強企業(yè)凝聚力和人員素質的培訓也很重要。
由此可見，私產(chǎn)酒店經(jīng)營成本大大低于傳統(tǒng)酒店，所以酒店經(jīng)營利潤的盈虧平衡點比傳統(tǒng)酒店明顯偏低。同時，由于片區(qū)物業(yè)開發(fā)成本激增，日后與同片區(qū)酒店競爭有著明顯的優(yōu)勢。

二、私產(chǎn)酒店的劣勢

1、私產(chǎn)酒店的投資回報一般私產(chǎn)酒店銷售價格的 6%~8%左右。一般項目中為吸引投資者，其投資回報按 8%計算。這部分可以看做酒店的經(jīng)營成本。

2、由于私產(chǎn)酒店屬于房地產(chǎn)項目，一定時期私產(chǎn)酒店進行大修理及一些設施的更新，由于建筑質量多變，建筑結構、家具、附屬裝置以及內部裝修等不同，而需要合適的費用標準。這個標準如果過高將影響項目的銷售。

私產(chǎn)度假酒店這些成本劣勢使開發(fā)商和消費者（投資者）必須考慮這些問題，在運營中利用多種手段，克服這些缺點。

產(chǎn)權度假酒店是因制度創(chuàng)新而產(chǎn)生的現(xiàn)實生產(chǎn)力的代表之一，是旅游與房地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)相互擴張而結合的產(chǎn)物，是旅游房地產(chǎn)經(jīng)營休閑度假旅游產(chǎn)品的一種創(chuàng)新模式。產(chǎn)權度假酒店作為一種新的旅游方式，它的發(fā)展對于旅游業(yè)的升級和積壓房地產(chǎn)的變現(xiàn)都有十分積極作用。因此，認真對它進行研究具有重要意義。

6. 利潤渠道――目標營銷下的“窄眾傳播”

6.1目標客戶消費群分析

“營銷就是找對人”在選擇推廣渠道時，首先要對項目的潛在客戶和競爭對手做初步的分析比較，找出本項目的比較優(yōu)勢和獨特賣點，才能夠做到精準傳播，節(jié)約廣告費用，達到目標營銷的策略。

私產(chǎn)酒店不同于普通酒店客戶，一般可分為使用客群和投資客群兩種。目前私產(chǎn)酒店作為一種穩(wěn)健的投資方式受到了個人和機構的追捧。隨著國內拉動消費政策的穩(wěn)步推進，“全民休閑計劃”也將呼之欲出，為本項目提供了廣泛的客群來源。具體到本項目目標客群主要細分為以下幾種：

一、個人投資消費客群

1、游客

松潘旅游業(yè)發(fā)達，每年都會迎接成千上萬的游客到來，使得當?shù)芈糜味燃倬频旯┎粦?，出租率業(yè)較高。牟尼溝周邊旅游資源豐富，又緊鄰黃龍機場，為游客安排行程提供了便利，而且酒店檔次和品味也能滿足其自住和投資需求。

牟尼溝快樂小路馬隊

九寨溝游客

2、中小投資者

股市的低迷和銀行不斷降息，加上全國范圍內不斷走低的房價，使得中小投資者為了資產(chǎn)的保值將資金投向私產(chǎn)酒店。目前國內海南、山東海濱、河北秦皇島的熱銷的海濱地產(chǎn)培育了相當可觀的產(chǎn)權投資客群。本產(chǎn)品的獨特區(qū)位和特色能夠豐富這一部分人投資私產(chǎn)酒店的種類。

3、外地商務人士

九寨溝旅游交通條件的改善帶來時空距離的縮短，特別是九寨黃龍機場的開通，將為吸引珠三角、長三角、京津環(huán)渤海的外地商務人士來九寨休閑度假成為可能，本項目的鮮明個性可以給高端商務客群帶來特別的高原休閑體驗。出于業(yè)務交流的需要，不排除部分高端人士在商務設施配套齊備的情況下購買物業(yè)作為“私人會所（館）”。

4、政府公務員和壟斷單位員工

穩(wěn)定的收入和不多的投資機會，將會促使這一部分客戶將私產(chǎn)酒店作為穩(wěn)健的投資機會。尤其是當?shù)卣珓諉T和當?shù)貒鵂I壟斷行業(yè)（電力、電信等）員工的也會把握這難得的投資機會，分享九寨溝旅游發(fā)展的蛋糕。

二、公司或機構

1、公司

私產(chǎn)酒店，既可自住，又能進行投資，這個與普通酒店無可比擬的特性，也被一些公司和機構看中，購買作為“企業(yè)會所”用來接待在業(yè)務上往來的人士和作為高級管理人員度假休閑。目前不少大型的民營企業(yè)和壟斷行業(yè)的國營公司在旅游地都有投資企業(yè)會所的需求。

2、旅行社

如果整體購買酒店物業(yè)要占用大量的資金，同時手中又握有穩(wěn)定的客流，中小旅行社為了將利潤最大化，也會考慮購買部分酒店房間自己經(jīng)營。

3、分時度假公司

目前世界上已經(jīng)有數(shù)百家大型分時度假集團，形成了巨大的分時度假網(wǎng)絡，分時度假業(yè)已發(fā)展成為年營業(yè)額幾十億美元的全球性產(chǎn)業(yè)。隨著國內旅游市場的不斷發(fā)展成熟，相關的法律文件也不斷完善，分時度假在國內有著巨大的市場潛力，由此也帶來了私產(chǎn)酒店巨大市場空間。目前國內不少成熟的私產(chǎn)酒店加入了龐大的交換系統(tǒng)，為投資私產(chǎn)酒店的各戶帶來了穩(wěn)定的收益。

6.2 宣傳推廣內容分析

本項目是旅游與房地產(chǎn)的結合物，具有十分鮮明的特性，私產(chǎn)酒店的營銷更注重于客戶的投資贏利。因此在項目宣傳推廣內容設計中，既要體現(xiàn)開發(fā)商總體構思的戰(zhàn)略意圖，也要服從項目營銷戰(zhàn)略，并創(chuàng)造性地服務于項目的營銷戰(zhàn)略。

在推廣內容上要首先對私產(chǎn)酒店的概念上進行清晰的宣傳，讓客戶逐漸了解、熟悉并最終能接受這種產(chǎn)品，如果概念宣傳這點都做不好，以后的工作都是徒勞無功。由于私產(chǎn)酒店是一種新生事物，目前許多人還不很了解這一新型的投資類型，加上國內市場上私產(chǎn)酒店產(chǎn)品其自身也存在許多不完善的地方，負面新聞時常出現(xiàn)，投資者很容易對私產(chǎn)酒店的宣傳產(chǎn)生誤解。
推廣內容的第二步是對本項目的投資和收益進行分析，最后才是項目產(chǎn)品內容的介紹。因此項目宣傳推廣內容設計要有重點、有戰(zhàn)略，分步驟、多階段進行。見下圖：

私產(chǎn)酒店的宣傳推廣內容設計

6.3 推廣媒體的選擇

在推廣媒體選擇上，私產(chǎn)酒店推廣宣傳不僅要在傳統(tǒng)的媒體做好，更多的要在“非傳統(tǒng)媒體”上創(chuàng)新，要始終堅持“小眾傳播”渠道，實現(xiàn)項目信息的對目標客戶的“精準傳播”，將有限的廣告費用用到傳播效果最好的媒介上，達到節(jié)約廣告費用的目的。

一、傳統(tǒng)媒體

1、路牌和燈箱

在進出九寨旅游區(qū)的重要節(jié)點（九黃機場出入口、旅游公路、旅游車站）的是突出位置設置路牌和燈箱，截留游客的注意力，以吸引過往客群。
廣告的內容設計主要是體現(xiàn)項目的名稱、售樓電話、項目的廣告口號等。內容和形式要有巨大的視覺沖擊力，要讓過往客群過目不忘。

2、報紙、雜志

報紙雜志主要是在財經(jīng)類和航空雜志上投放廣告，吸引有閑有錢的人來投資。選用的雜志有《中國經(jīng)營報》、《中國之翼》等。主要在飛往九寨溝的飛機航班上進行投放。
內容的設計主要是以“新聞軟文”為主，要有一系列的對項目投資收益的深度分析文章配合廣告進行組合投放。

3、交通廣播

隨著人們生活和工作節(jié)奏的加快，汽車逐漸成了主要的交通工具，交通廣播的地位也越來越重要了，交通廣播的收聽率急劇上升，也成了一些商家做廣告的好載體。本項目可以考慮在成都、北京、廣州等地城市交通臺進行投放廣告。也和配合交通廣播在車體和出租車內投放相應廣告。

4、電視專題短片

電視廣告有聲有畫，形象生動、直觀、表現(xiàn)力強的特點使觀眾如身臨其境，可借助電子虛擬動畫技術將項目的環(huán)境、規(guī)劃、賣點體現(xiàn)的淋漓盡致。
可以將電視專題片刻成光盤分發(fā)或者周邊的旅游度假酒店內播放。應注意與當?shù)卣吐糜尉频暌约奥眯猩绲暮献?，達到“互贏互利”。也可考慮在飛往九寨溝的航班上機艙內播放經(jīng)過剪輯的廣告短片。

5、項目自身宣傳資料

除了充分利用各種新聞媒介和和戶外廣告，項目日常的廣告推廣還是依靠自身的宣傳媒介。除了利用項目樓書外，還可以印刷客戶通訊錄、折頁等，及時發(fā)布項目信息。

二、非傳統(tǒng)媒體的傳播手段

1、房展會

項目進入銷售階段后利用房展會集中宣傳，既要體現(xiàn)項目開發(fā)商的實力和形象又要達到宣傳項目本身的目的。如果條件允許的話可以考慮在成都、北京、上海、廣州成立分銷處，進行異地參展，異地銷售，甚至國外進行銷售。

2、互聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡在人們的日常生活種已成了不可或缺的重要信息工具，越來越多的人要從網(wǎng)絡山獲取所需資源，查看、閱讀信息，搜集資料等，它具有傳播迅速、信息量大和不受地域時間等限制的多方面優(yōu)點。

因此在項目的營銷籌備階段，開通自己項目的網(wǎng)站。網(wǎng)站的內容除了有本項目的詳細資料外，可以把牟尼溝的旅游資源和區(qū)位條件進行前方為的展示。

3、電信短信數(shù)據(jù)庫

手機短信目前成為了不少樓盤的銷售利器，核心主要是在運營商手中各種類型數(shù)據(jù)庫集合了各種社會強勢消費人群。但是這種營銷方式目前面臨者法律障礙。
開發(fā)商也可以在進入景區(qū)時利用現(xiàn)有的電信技術手段，進行關鍵節(jié)點的短信截留，使每一位即將九寨溝進入景區(qū)的游客都可以收到本項目廣告短信。

三、公關活動整合營銷傳播

當媒介廣告的效果逐漸下降的時候，應多增加與客戶溝通的機會，促進感情，公關促銷活動就是很好的與客戶溝通感情的機會。做活動目的都是為了吸引客戶前來。以下就是幾種目前現(xiàn)場促銷的手法：

1、事件營銷

酒店營銷的經(jīng)常要有各種活動的支持，充分利用活動的口碑傳播效應達到營銷目的。在項目開盤后，可陸續(xù)在酒店舉辦持續(xù)的高檔次公關活動，制造持續(xù)的新聞熱點。
這些活動既可以彰現(xiàn)酒店的高貴品質，同時吸引公眾眼球，使酒店成為一個時尚發(fā)布平臺；潮流文化的引領者、私人圈子身份的象征。如：個人攝影展、書畫展、非主流音樂原創(chuàng)地帶、私人俱樂部、車友俱樂部、高爾夫球俱樂部集會等。

2、組建戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟

與國內著名高爾夫球會、專業(yè)時

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