1月5日，專(zhuān)注于全球海島度假服務(wù)的趣旅，宣布完成B輪融資近4000萬(wàn)美元，此次融資由韓國(guó)投資、凱泰資本領(lǐng)投，元鈦長(zhǎng)青基金和創(chuàng)市金融跟投。

趣旅創(chuàng)始人兼CEO欒杰稱(chēng)，趣旅將用這筆資金，繼續(xù)在國(guó)內(nèi)出發(fā)地采購(gòu)包機(jī)產(chǎn)品；同時(shí)在海島目的地進(jìn)一步掌控旅游資源，形成壁壘；并對(duì)前、后端系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。

于此同時(shí)，趣旅還推出了全新的B2B平臺(tái)“最海島”以及海島地接品牌“小馬哥”，形成B2C品牌（趣旅）、B2B平臺(tái)（最海島）以及海島地接品牌（小馬哥）協(xié)同發(fā)展的品牌矩陣。

趣旅成立于2012年3月，最初從高端海島自由行切入，后通過(guò)“包機(jī)+地接”的運(yùn)營(yíng)模式，與20多個(gè)目的地國(guó)家達(dá)成深度合作，產(chǎn)品覆蓋全球50余個(gè)海島，上線(xiàn)產(chǎn)品1萬(wàn)多條。

一直以來(lái)，趣旅通過(guò)直采和整合目的地資源，形成了自由行產(chǎn)品、包機(jī)產(chǎn)品、主題游產(chǎn)品、旅游增值服務(wù)四大產(chǎn)品線(xiàn)，為出境海島游旅客提供一站式服務(wù)，已經(jīng)服務(wù)了30余萬(wàn)海島游旅客。

前不久，趣旅又著手在馬爾代夫、毛里求斯、斯里蘭卡、帕勞、沙巴、越南、巴厘島、長(zhǎng)灘島等海島目的地開(kāi)設(shè)地接社，收購(gòu)和投資旅游資源。

目前，趣旅正逐步向全球海島游資源供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，并通過(guò)打造目的地服務(wù)體系，構(gòu)建資源壁壘，培育海島娛樂(lè)項(xiàng)目，借此打造海島旅游價(jià)值鏈。

深耕海島目的地，構(gòu)建資源壁壘

在趣旅的目的地服務(wù)體系搭建上，既有全資建立的地接社，也有投資控股的地接社。“全資的，我們請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)運(yùn)營(yíng)；控股的，我們來(lái)投資，并輸送客人，原地接社來(lái)運(yùn)營(yíng)。”欒杰說(shuō)。

“在海島目的地，是很容易建立起壁壘的，與城市目的地不一樣，海島目的地資源更稀缺，誰(shuí)先進(jìn)來(lái)?yè)屨假Y源，誰(shuí)就能建立起壁壘。”欒杰說(shuō)，這也是為什么趣旅專(zhuān)注于海島深耕。

像凱撒和眾信，也在布局目的地資源，但與趣旅不同，他們更多集中在歐美市場(chǎng)，特別是城市目的地。欒杰笑言，趣旅資金沒(méi)有凱撒、眾信那么雄厚，只專(zhuān)注于做海島。

不過(guò)，專(zhuān)注海島也不失為一種差異化策略，而且從規(guī)模來(lái)看，海島游市場(chǎng)也蔚為可觀。途牛發(fā)布的《2015上半年在線(xiàn)海島游報(bào)告》顯示，出境游當(dāng)中，有1/4的游客選了海島游；按2015年中國(guó)1.2億人次出境游客中，有3000萬(wàn)人次赴海島游、人均消費(fèi)5千—1萬(wàn)元計(jì)，也是一個(gè)1500—3000億規(guī)模的市場(chǎng)。

在趣旅的藍(lán)圖里，將著重在八個(gè)海島（馬爾代夫、毛里求斯、斯里蘭卡、帕勞、沙巴、越南、巴厘島、長(zhǎng)灘島）上實(shí)現(xiàn)垂直精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，掌控資源，構(gòu)建壁壘，成為每個(gè)島的No. 1。

如果把OTA平臺(tái)比作超市，趣旅就是其中的一家品牌專(zhuān)柜，在欒杰看來(lái)，把這個(gè)專(zhuān)柜做大做強(qiáng)，同樣能在旅游市場(chǎng)中，贏得一席之地。

所以趣旅一直把重心都放在目的地上，掌握第一手的目的地資源，也能提升趣旅在采購(gòu)上的議價(jià)能力，降低包機(jī)、包房的采購(gòu)成本，凸顯品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

除了產(chǎn)品的掌控，在此次的2017年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，趣旅還推出了全新的海島游地接服務(wù)品牌「小馬哥」，海島目的地導(dǎo)游水平參差不齊，促使欒杰萌生了整合海島地接資源，打造一個(gè)可復(fù)制性的地接品牌的想法。

小馬哥參照了臺(tái)灣優(yōu)秀地接社的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和做法，來(lái)打造海島當(dāng)?shù)赜畏?wù)品牌。例如旗下的導(dǎo)游都持有潛水證，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的潛水技能，帶領(lǐng)游客體驗(yàn)海釣、潛水等項(xiàng)目，這些目的地服務(wù)都與海島游的玩法契合。

此外，小馬哥還從頭巾、標(biāo)識(shí)、用語(yǔ)、接待流程上，進(jìn)一步規(guī)范。運(yùn)營(yíng)上，通過(guò)組建微信群，類(lèi)似攜程微領(lǐng)隊(duì)的方式，設(shè)置專(zhuān)人運(yùn)營(yíng)，24小時(shí)響應(yīng)游客需求。

針對(duì)目的地服務(wù)參差不齊的現(xiàn)狀，趣旅試圖通過(guò)小馬哥的體系，來(lái)整合服務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)目的地標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的服務(wù)體驗(yàn)，以此來(lái)拉開(kāi)與其它對(duì)手的差距。欒杰介紹，無(wú)論是跟團(tuán)游還是自由行，小馬哥都能為客人提供服務(wù)。

拓展出發(fā)地渠道，實(shí)現(xiàn)自身造血

但如果說(shuō)趣旅完全成為一家地接社，或資源供應(yīng)商，這樣也不行。

在銷(xiāo)售渠道方面，除了與各大OTA、內(nèi)容社區(qū)、電商合作，給傳統(tǒng)旅行社供貨外，趣旅也打造了直銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)C端、B端，線(xiàn)上、線(xiàn)下，一同獲客。

趣旅很早就開(kāi)始通過(guò)包機(jī)和切位的方式，為高端海島自由行游客服務(wù)，切入短途海島目的地后，趣旅也沒(méi)有放棄包機(jī)這一獲客渠道。雖然現(xiàn)在很多出發(fā)城市都有直飛熱門(mén)海島的航班但欒杰認(rèn)為，趣旅會(huì)繼續(xù)做包機(jī)，做好B2C渠道。

要打造直銷(xiāo)體系，就不能光靠別人輸血。“10個(gè)游客里，有3個(gè)是直銷(xiāo)渠道來(lái)的，就能實(shí)現(xiàn)趣旅模式的正常銜接運(yùn)轉(zhuǎn)，提升自身的造血能力。”欒杰說(shuō)。

特別是在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代下，直銷(xiāo)還可以幫助趣旅更好地把握消費(fèi)者的需求，打造出個(gè)性、多樣的產(chǎn)品，加速旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和迭代。通過(guò)包機(jī)掌握的這部分客人，也將成為趣旅與B2B渠道博弈的籌碼。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，趣旅2016年服務(wù)游客達(dá)20萬(wàn)，自有渠道和其它渠道的貢獻(xiàn)各占一半，營(yíng)收突破10個(gè)億，同比增長(zhǎng)135%。

這次戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，趣旅再次明晰了自己的品牌定位：「趣旅」作為B2C品牌，將繼續(xù)打造好直銷(xiāo)體系，同時(shí)在OTA等線(xiàn)上渠道做好分銷(xiāo)；原來(lái)的B2B品牌「領(lǐng)航者」，將升級(jí)為B2B平臺(tái)，并更名為「最海島」，繼續(xù)為傳統(tǒng)旅行社服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，在直銷(xiāo)渠道上，趣旅將繼續(xù)通過(guò)極致的產(chǎn)品體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。除了推廣產(chǎn)品，趣旅也在推廣目的地服務(wù)品牌—小馬哥。包括趣旅的目的地公司、接機(jī)大巴等，現(xiàn)在突出的都是小馬哥的品牌形象，此外，小馬哥也在國(guó)內(nèi)UGC社區(qū)、視頻網(wǎng)站上做深度營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)目的地的品質(zhì)服務(wù)來(lái)帶動(dòng)品牌推廣，引導(dǎo)其它渠道來(lái)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)趣旅，用服務(wù)打動(dòng)他們，從而實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。目前，通過(guò)口碑傳播，介紹使用小馬哥目的地服務(wù)的轉(zhuǎn)化率達(dá)60%。

而在2B渠道的建設(shè)上，除了與OTA合作外，趣旅已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了8家分公司，來(lái)落實(shí)這一渠道布局，同時(shí)給線(xiàn)下的旅行社供應(yīng)產(chǎn)品。

豐富海島資源，放大生態(tài)圈價(jià)值

通過(guò)把控目的地資源，拓展出發(fā)地渠道，趣旅不僅可以構(gòu)建海島資源壁壘，還能實(shí)現(xiàn)海島游價(jià)值鏈閉環(huán)。即在出發(fā)地渠道獲客，在目的地讓趣旅掌控的地接社來(lái)服務(wù)，最后通過(guò)培育的海島游樂(lè)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)閉環(huán)后，趣旅不僅能提升產(chǎn)品毛利率，同時(shí)能為游客，在咨詢(xún)、銷(xiāo)售、出游、購(gòu)物、歸來(lái)等環(huán)節(jié)上，提供無(wú)縫服務(wù)。

欒杰介紹，除了投資地接社外，趣旅還在做快艇、雙體帆船、巴士、購(gòu)物店、特色精品酒店、餐廳、無(wú)人島的開(kāi)發(fā)。下一步，趣旅將繼續(xù)豐富海島的旅游資源，打造一些主題性、個(gè)性化的產(chǎn)品，放大整個(gè)海島旅游生態(tài)圈的價(jià)值。

此外，明年趣旅將通過(guò)投資參股國(guó)內(nèi)的海島游樂(lè)項(xiàng)目公司的方式，來(lái)支持海釣、潛水、游艇、婚禮蜜月等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，包括無(wú)人島、鋼鐵俠、降落傘、香蕉船等游樂(lè)項(xiàng)目。把用戶(hù)轉(zhuǎn)化給他們，把他們培育成趣旅海島游價(jià)值鏈的一環(huán)。

“趣旅一環(huán)扣一環(huán)的模式，是先吸引來(lái)用戶(hù)，才來(lái)做目的地，很難復(fù)制，”欒杰說(shuō)，“在趣旅目前主推的八個(gè)海島中，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)像趣旅這樣做重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的公司。

但我們也看到，像途牛、驢媽媽等旅游企業(yè)，也在布局海外，整合、收購(gòu)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和地接資源。趣旅直面這樣的競(jìng)爭(zhēng)，必須在布局上更聚焦，通過(guò)前瞻性的市場(chǎng)觀察，掌握核心、稀缺資源，并在構(gòu)建資源壁壘后，提高效率，迅速透過(guò)各種渠道，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。

目前，趣旅招募了一批熟悉海島目的地的資源型人才，來(lái)加強(qiáng)對(duì)資源的收購(gòu)和整合的能力，但在當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化、法律法規(guī)的差異下，趣旅在運(yùn)營(yíng)管理、投資整合上，將會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)。

而且趣旅在目的地資源上投入大筆資金，對(duì)自身的資金運(yùn)轉(zhuǎn)的影響不可忽視，對(duì)趣旅所打造的價(jià)值鏈也有很高的要求，環(huán)環(huán)相扣，才能兌現(xiàn)趣旅建造壁壘的價(jià)值。

趣旅的重資產(chǎn)模式注定很難快速擴(kuò)張，只有在一個(gè)海島上實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈循環(huán)，才能抽身做下一個(gè)島。欒杰坦言，先垂直八個(gè)海島，深耕產(chǎn)業(yè)鏈，待壁壘初成，再考慮長(zhǎng)線(xiàn)海島、冷門(mén)海島，以及品類(lèi)的擴(kuò)展。

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