在目前白酒業(yè)陷入“寒冬”之時,作為白酒業(yè)六朵“金花”之一的瀘州老窖(000568,SZ)或?qū)⑴c國內(nèi)最大葡萄酒企業(yè)張裕A(000869,SZ)產(chǎn)品互進專賣店,共享客戶資源。

瀘州老窖董秘曾穎昨日(8月19日)向記者表示,互進專賣店事項很早開始商談,目前仍在落實細節(jié)。

有業(yè)內(nèi)人士認為,兩大企業(yè)產(chǎn)品的互相進駐或許意味著背后經(jīng)銷資源的整合。這種有利無害的客戶資源互換,將形成酒類銷售中單一品牌專賣店與酒行之間的中間狀態(tài)。有專家則認為,由于白酒行業(yè)與葡萄酒行業(yè)客戶資源相匹配的企業(yè)并不多,這一銷售模式其他企業(yè)想復(fù)制比較困難。

有相同目標客戶群

據(jù)此前媒體報道,瀘州老窖與張裕將互進專賣店。瀘州老窖董秘辦張姓工作人員表示,目前該合作正在洽談中,公司各項目進展狀況會在中報中公布。

張裕A的董秘曲為民卻在給記者的書面回復(fù)中表示,“不太清楚這件事”。瀘州老窖董秘曾穎表示,該合作事項很早就開始商談,目前仍在細節(jié)落實中。瀘州老窖一位內(nèi)部人士也稱合作事項從4月份就已開始商談。

白酒知名投資人董寶珍告訴記者,大概一個月前已聽聞該消息。“不僅是與張裕合作,瀘州老窖還計劃與中石油合作,進駐加油站里的便利店?！?/P>

在白酒消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的情況下,拓展零售渠道是白酒企業(yè)的必然選擇。白酒行業(yè)專家鐵犁曾表示,2013年公務(wù)消費占整個高端白酒消費量的比重將降至10%,甚至更低。隨著高端白酒消費量的下降,“中低端發(fā)力”成為酒企的新策略。

值得注意的是,白酒銷量下降的同時,葡萄酒銷量卻在逐步攀升。公開數(shù)據(jù)顯示,2012年前11個月,葡萄酒銷售產(chǎn)值達323.64億元,同比增長30.99%。

據(jù)了解,葡萄酒的消費群體也是白酒企業(yè)發(fā)力中端產(chǎn)品的目標客戶群?！吨袊咸丫剖袌霭灼?2011―2012)》指出,國人選購葡萄酒的主流價位為100元~300元,占比達38%,愿意選購千元以上葡萄酒的比例僅占2%。這與白酒企業(yè)尋找的中低端產(chǎn)品客戶群體不謀而合。

由此不難看出,目標客戶為同一消費能力群體,兩類酒企的競爭難以避免。不過,有業(yè)內(nèi)人士認為,相比兩個品牌的競爭,瀘州老窖與張裕都有更強勁的競爭對手。

在白酒企業(yè)發(fā)力中低端產(chǎn)品的情況下,瀘州老窖面臨的競爭可謂激烈。對于張裕來說,進口葡萄酒也無疑是其最大的競爭對手。公開資料顯示,2012年進口葡萄酒已占國內(nèi)市場份額的19.4%。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計,未來5年,進口葡萄酒的市場份額可能提高到30%~40%。

“600元以下的紅酒、白酒確實存在客戶群競爭,但這不一定是兩個品牌的競爭。張裕要面對的更多是來自進口葡萄酒的挑戰(zhàn),瀘州老窖則面臨其他同價位白酒的競爭。這種合作方式實際上是渠道與客戶群的互補,對雙方來說都有利?！倍瓕氄浔硎?。

效果需看具體合作方式

“表面看是產(chǎn)品互入駐專賣店,實際上可能是銷售資源的整合?！卑拙菩袠I(yè)資深營銷專家楊承平告訴記者。 楊承平認為,專賣店的合作除了共享零售客戶資源外,更重要的是整合背后的團購資源?！坝衅放茖Ｙu店的酒企實際上并不多,建立之初主要是為了樹立品牌形象,70%的專賣店背后都有團購渠道?！?/P>

據(jù)了解,瀘州老窖現(xiàn)有400多家專賣店。而據(jù)張裕的規(guī)劃,將利用3年時間,旗下先鋒國際酒業(yè)有限公司開設(shè)3000家進口酒專賣店。

對于這種模式的合作效果,楊承平認為還難以預(yù)測?！皟杉移髽I(yè)現(xiàn)在的專賣店都不太多,且所處城市差異較大,整合的效果還要看具體合作方式。”

董寶珍則認為,無論實際效果如何,這種合作方式都會開啟介于單一品牌銷售店與酒行之間的銷售模式。“只銷售單一品牌的酒類專賣店現(xiàn)在盈利壓力確實很大,而酒行品牌較多,難以形成特色,兩家酒企的合作能共享客戶資源也能突出品牌,是很好的嘗試?！彼€強調(diào),由于葡萄酒、白酒行業(yè)中銷售資源相匹配的企業(yè)并不多,這種合作方式其他企業(yè)或難以復(fù)制。

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